（安糧國(guó)際 袁野）
三載華年，如白駒過(guò)隙。回想三年前的我，走出校門(mén)，把安糧當(dāng)做我職業(yè)生涯的起點(diǎn)，感謝安糧給了我這個(gè)機(jī)會(huì)將所學(xué)和所用相結(jié)合。再回首，思考亦多，感慨亦多，收獲亦多。
安糧日用品一部大家庭里每一位可愛(ài)極了的領(lǐng)導(dǎo)和前輩們，是我來(lái)到安糧第一筆寶貴的人生財(cái)富，在他們的悉心指點(diǎn)下，一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)名詞從完全陌生的字眼漸漸變?yōu)槭炀毲易孕诺募寄?，我不斷累積經(jīng)驗(yàn)，提高業(yè)務(wù)能力，學(xué)會(huì)做人做事。在日用品一部的這三年已然成為我人生經(jīng)歷中濃墨重彩的一筆，讓我成為一個(gè)全新的自己。
在剛剛進(jìn)入部門(mén)的第一年，我主要負(fù)責(zé)訂單的驗(yàn)貨與跟單工作。驗(yàn)貨是一個(gè)辛苦且枯燥但極為重要的工作，因?yàn)橐磺械臉I(yè)務(wù)開(kāi)展都始于產(chǎn)品。我部的拳頭產(chǎn)品紙杯處于一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境里，而如何在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中拿下訂單，質(zhì)量控制無(wú)疑是最為核心的因素之一。工作初期的我承擔(dān)了密集的工廠驗(yàn)貨工作，每周至少出差驗(yàn)貨1-2次，無(wú)論酷暑嚴(yán)寒，一年多的時(shí)間里從未缺席。期間，我曾發(fā)現(xiàn)過(guò)種種產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，為許多客戶的訂單避免了不必要的損失，贏得了客戶對(duì)我司產(chǎn)品質(zhì)量的信任?；厥卓慈?，我越發(fā)能夠體會(huì)到領(lǐng)導(dǎo)安排我驗(yàn)貨工作的良苦用心，這不僅僅是為產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，更重要的是我個(gè)人在驗(yàn)貨過(guò)程中獲益良多，從一個(gè)產(chǎn)品小白逐漸變?yōu)榘雮€(gè)產(chǎn)品專家。小小紙杯也有著大學(xué)問(wèn)，從最開(kāi)始的生產(chǎn)流程、每個(gè)市場(chǎng)對(duì)不同尺寸規(guī)格的偏好、印刷顏色可能產(chǎn)生的種種問(wèn)題、不同尺寸適用的紙張克重，再到后來(lái)更加專業(yè)的不同市場(chǎng)對(duì)包裝的要求、各供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，甚至于不同工廠紙杯成型機(jī)的品牌與產(chǎn)能，等等，我一步步對(duì)產(chǎn)品及供應(yīng)商有了更加深入的了解，這也對(duì)我個(gè)人后續(xù)業(yè)務(wù)開(kāi)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。工作中不說(shuō)外行話，溝通中不露怯，這是我與客戶產(chǎn)品談判的底氣。如今，即便是只收到客戶初步大致意向需求，我也能夠以最高的效率為客戶精準(zhǔn)選擇到最為對(duì)口的產(chǎn)品以及最為合適的供應(yīng)商。
細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尿?yàn)貨工作是成為一名合格外貿(mào)業(yè)務(wù)員的必修課，是快速成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。而所有走過(guò)的路，就是把不確定變成確定的過(guò)程。只有親自跑過(guò)無(wú)數(shù)次工廠，親手驗(yàn)過(guò)每一批產(chǎn)品，才有底氣在回復(fù)詢盤(pán)郵件時(shí)，篤定自信地加上末尾的那句“We will arrange professional QC before all of shipments”。我想，這也是公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于出口業(yè)務(wù)最為核心的理念：一切營(yíng)銷策略只是手段，產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)中的首要因素。
除了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控以外，學(xué)習(xí)如何與客戶更高效地溝通交流也是我成長(zhǎng)路上的一大挑戰(zhàn)。為了能更早地給部門(mén)的效益增長(zhǎng)作出貢獻(xiàn)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的極大信任，我在工作點(diǎn)滴細(xì)節(jié)上精益求精，比如在英文郵件的書(shū)寫(xiě)上下了十足的功夫。工作初始，當(dāng)我把在書(shū)本上學(xué)習(xí)到的商務(wù)郵件寫(xiě)法帶入工作中時(shí)，漸漸發(fā)現(xiàn)書(shū)本上的知識(shí)已然無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下快節(jié)奏的工作，經(jīng)常會(huì)由于郵件書(shū)寫(xiě)過(guò)于拖沓，客戶抓不到我想表達(dá)的重點(diǎn)，行文思路不夠縝密，面對(duì)一些客戶的投訴時(shí)會(huì)表現(xiàn)得非常情緒化和不夠?qū)I(yè)。而反觀前輩們的英文郵件，永遠(yuǎn)是簡(jiǎn)明扼要，字里行間邏輯性嚴(yán)密，而且會(huì)準(zhǔn)確地判斷出客戶心理，進(jìn)而與客戶進(jìn)行非常專業(yè)的商務(wù)談判。在每天的耳濡目染里，我深入地學(xué)習(xí)前輩們郵件的行文思路和專業(yè)表達(dá)，每一封郵件發(fā)送之前，我都會(huì)再三地調(diào)整郵件排版與措辭的專業(yè)性。不得不提的是，呂愛(ài)東總監(jiān)給予了我很多支持和幫助，盡管她每天事務(wù)繁忙，還會(huì)在下班后抽出30分鐘對(duì)我的英文表達(dá)做專業(yè)的輔導(dǎo)，耐心解答我的種種疑問(wèn)，乃至幫我修改每一封重要的郵件，這是何等的關(guān)懷與信任！在每晚的加班日常中，同事們也都會(huì)毫無(wú)保留地就專業(yè)表達(dá)和單據(jù)制作給我指點(diǎn)。在一次次推翻重來(lái)中，我的郵件水平與語(yǔ)言能力都有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。
隨著自己的不斷成長(zhǎng)，我對(duì)服務(wù)二字有了更加深刻的思考。作為貿(mào)易公司，我們不能像工廠一樣只專注于價(jià)格和產(chǎn)品，而是一定要把服務(wù)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，把能給客戶傳遞的價(jià)值鏈盡可能地延長(zhǎng)。而如何做好服務(wù)，我想一定不只是及時(shí)回復(fù)郵件、給出專業(yè)解答這么簡(jiǎn)單。在處理詢盤(pán)時(shí)，很多客戶提供的信息比較簡(jiǎn)單粗糙，就拿紙杯而言，我以往的處理方式是先詢問(wèn)客戶所需要的紙杯尺寸以及克重，大概所需要的數(shù)量，然后再給予準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。可換個(gè)思路想，如果客戶的信息這么齊全了，那么每個(gè)人都可以報(bào)出準(zhǔn)確的價(jià)格，各個(gè)報(bào)盤(pán)之間的差異性又如何體現(xiàn)呢？后來(lái)，我看到高階業(yè)務(wù)員會(huì)這么操作，他們往往會(huì)給出非常完整的報(bào)盤(pán)，即給出客戶市場(chǎng)所需尺寸的所有克重的報(bào)價(jià)，再對(duì)每個(gè)克重不同的數(shù)量進(jìn)行階梯式的報(bào)價(jià)，而且會(huì)給客戶提供不同港口的FOB和CIF價(jià)格，為客戶提供不同的出運(yùn)選擇，甚至?xí)鲃?dòng)提起產(chǎn)品可以提供的證書(shū)，更有甚者會(huì)在客戶網(wǎng)站上搜羅出本次并未詢盤(pán)的產(chǎn)品，每一步都精準(zhǔn)揣測(cè)到客戶心理，在客戶眼中，這兩種報(bào)價(jià)方式，前者只是一個(gè)Salesman，而后者就是一個(gè)Solution Provider。我想，只有細(xì)致如此，才算把服務(wù)做到了一個(gè)入門(mén)級(jí)別，才能體現(xiàn)出貿(mào)易公司“人”的優(yōu)勢(shì)，才是讓我們脫穎而出的核心。只有真正切身為客戶考慮，才能收到他們的正向反饋，才能與之共情，這種得來(lái)不易的紐帶和連接在任何時(shí)候都彌足珍貴。
2021年是所有外貿(mào)人“滾石上山，負(fù)重前行”的一年，海運(yùn)費(fèi)瘋漲，原材料緊缺，匯率下跌，供應(yīng)鏈中每個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)論是工廠、客戶還是貿(mào)易商，利潤(rùn)空間都被壓到了極限，每個(gè)訂單都要一封封郵件給客戶報(bào)價(jià)跟進(jìn)，每個(gè)價(jià)格都要逐個(gè)品種與工廠一而再再而三地核對(duì)。即便如此，很多訂單還是不可避免地流失了，業(yè)務(wù)進(jìn)展極其艱難。百舸爭(zhēng)流千帆競(jìng)，攻堅(jiān)克難奮者先，此時(shí)呂愛(ài)東總監(jiān)給大家加油打氣：“困難是暫時(shí)的，一定要把保住客戶放在首位，保住客戶就是保住了未來(lái)。我們要盡全力，爭(zhēng)取一切有意向的訂單”。事不避難，惟有迎難而上、直面挑戰(zhàn)，整個(gè)部門(mén)擰成一股繩，同事間互相鼓勁、拾起干勁，抗住了最難捱的黑暗時(shí)光，我本人也交出了一份相對(duì)滿意的答卷，業(yè)務(wù)規(guī)模較上年實(shí)現(xiàn)了一倍的增長(zhǎng)，創(chuàng)匯也達(dá)到了500萬(wàn)美金。
回顧三年來(lái)的歷程，我深知個(gè)人的小事業(yè)要和企業(yè)的大發(fā)展緊密結(jié)合在一起。即使我資質(zhì)平庸，但依舊享受到了公司的平臺(tái)和資源，讓我有機(jī)會(huì)做一些自己想做的事。舞臺(tái)再大，自己如果不上臺(tái)，永遠(yuǎn)是個(gè)觀眾。只有腳踏實(shí)地，干實(shí)事、不務(wù)虛，不讓工作在手上耽擱，不讓標(biāo)準(zhǔn)在手中降低，不讓榮譽(yù)在手中流失，每一份的努力才能最終結(jié)成果實(shí)，爭(zhēng)取做公司大發(fā)展中不可或缺的那一枚齒輪。